能够为客户提供全方位解决方案

1.电源环境:单相和三相

在评估和销售流程中,掌握客户现有电源基础构架至关重要。在多数销售顾问通常注重大型三相电源系统时,大多数IT经理往往涉及的是机架级单相设备。许多现有计算机房和中小型数据中心配备了机架级的单相负载。为提高效率、减少成本,并为新实施的三相解决方案创造更多销售机遇,各种推倒重来的全新设计将焦点从三相电源转移到了利用率之上。

2.可管理性

提供的具备高度可管理性的软件和配件产品通常有助于我们的硬件销售,且可能是完结销售的关键。应在每次销售机会中尽量引入的管理软件工具,从而帮助客户制定解决方案并降低整体拥有成本。如果客户声称其远程管理的设备有约10分钟路程,则需要15分钟运行时间。鉴于销售人员识别客户真实需求的能力差异,建议采用适用于机架型UPS的网络接口卡并配以远程管理软件,确保UPS能够在扩展中断的情况下正确关闭这些应用。此外,还可采用ePDU来实现多级监控。一旦出现电力中断,无需火速赶赴现场,客户即可远程监控UPS并重启服务器-客户因此采购了实现上述功能的所有硬件设备。在掌握了客户的通信和控制需求后,能够为客户提供全方位解决方案。

3.安装环境

务必了解USP未来的部署需求。因为大多数环境可以支持多种不同的解决方案,所以需要帮助客户对此进行评估。要准备针对多种解决方案提出价值主张、功能比较和报价。

经研究表明,客户一般会选择具有更高价值的方案。如果无法提供多种方案,可提供另一种更为经济高效的方案,引入其它产品公平竞争,从而得到客户的信任。切勿将让客户自己寻找其它方案。

4.电源负载

客户电源负载的额定功率是为其整体解决方案确定合适UPS的最重要因素。明确电源环境之后(如需要单相或三相UPS),可进一步锁定UPS的规格选择范围。尽管许多客户已掌握此类信息,但您仍需要协助客户针对其设备完成电源设备的选配工作。务必考虑客户电源负载的潜在增长需求。特别是在单相设备部署场合中,通常需要选择超出客户当前电源要求但能提供更长的运行时间的UPS,从而满足未来的增长需求。

5.可用性

可用性是指确定客户真正的运行时间要求。运行时间看似可以简单量化,了解这些数字背后的真正意义有助于制定一套完善的端对端解决方案。通常,所需的运行时间量直接影响到解决方案的成本。但实际上,多数解决方案在在扩展运行时的应用场合中更为经济高效。务必掌握客户需要多长的运行时间并了解其真正原因。在向最终用户提供专业建议时要对多种解决方案进行全面评估。

在评估和销售流程中,掌握客户现有电源基础构架至关重要。在多数销售顾问通常注重大型三相电源系统时,大多…

相关文章